Qué es y cómo se calcula, te contamos todo lo que debes saber sobre los ARR.
ARR son las siglas referidas a Annual Recurring Revenue, o en español, Ingresos Recurrentes Anuales. Es una métrica que mide los ingresos mensuales recurrentes (MRR), multiplicados por 12 meses. De esta manera se brinda una estimación de los ingresos totales que se obtendrán durante un año.
Estos números varían en función de los tipos de suscripciones. Es una métrica que refleja los ingresos de primera línea de una empresa, y un método muy eficaz para medir el crecimiento en un periodo de 12 meses.
Debemos tener en cuenta que el ARR no es sinónimo de ingreso. No debemos olvidar que el ARR es un indicador de ingresos anuales esperados. Este indicador permite proyectar cuánto dinero se generará en función de la cantidad de clientes suscritos que existen dentro de la base de datos.
Si el Annual Recurring Revenue disminuye de forma considerable durante un periodo de tiempo, es posible que las acciones de retención y fidelización no estén funcionando.
¿Por qué es tan importante calcularlo?
El seguimiento del ARR permite planificar acciones tanto a corto como a largo plazo. Gracias a ello ofrece una medida clara de cómo se componen los ingresos recurrentes a lo largo de un periodo de tiempo. Si hemos calculado de forma correcta el ARR, nos puede servir como guía para realizar un seguimiento en el crecimiento de la empresa.
Por otro lado, esta métrica nos permite pronosticar ingresos futuros gracias a la evaluación de porcentajes de abandonos o cambios de precio podremos obtener un pronóstico bastante fiable de cara al futuro del negocio.
Esta métrica también te beneficiará a la hora de establecer unos objetivos realistas. No queremos decir que te vaya a dar un resultado totalmente exacto y cierto, sino que con este dato podrás hacer proyecciones muy certeras. Gracias al Annual Recurring Revenue podrás distinguir las áreas de oportunidad dentro de tu modelo de negocio para encontrar las acciones que pueden provocar un mayor efecto positivo.
Además, mantener un seguimiento de la cantidad de suscripciones en la única manera de conocer los ingresos que se generan a partir de ellas.
¿Cuál es la diferencia entre el ARR y el MRR?
Ambas métricas nos permiten pronosticar los ingresos recurrentes, pero a diferentes niveles.
- ARR: Annual Recurring Revenue
- MRR: Mensual Recurring Revenue
La principal diferencia entre el ARR y el MRR es que el primero se calcula anualmente, mientras que el segundo corresponde a los ingresos mensuales recurrentes de la compañía.
Es importante calcular ambos ya que estas brindan información cerca del estado de tu negocio. También podrás proyectar cómo se acumularán los ingresos a medida que estos vayan creciendo y planificar qué hacer con ese capital.
¿Cómo calculamos el ARR?
Hay dos formas básicas de calcular estos ingresos recurrentes. Sin embargo, utilizar un modelo u otro dependerá del modelo de negocio con el que cuente la empresa.
- ARR = MRR * 12
En este primer caso, podemos calcular los ingresos recurrentes anuales en base al MRR, tan solo deberemos multiplicar esa cifra por los 12 meses con los que cuenta el año.
Qué fórmula tan fácil, pero, ¿Cómo podemos calcular el MRR?:
- MRR = ingreso promedio por cuenta * número total de cuentas del mes
Este cálculo está destinado a los modelos de negocio que basan su estrategia de precios en ingresos mensuales recurrentes, así como las plataformas de contenidos como pueden ser Netflix o HBO, que cuentan con suscriptores con una cuota mensual fija.
- ARR = (suscripciones anuales + ingresos adicionales) – suscripciones perdidas.
Este cálculo se lleva a cabo en modelos de negocios más complejos. Y para ello, debemos tener en cuenta tres factores diferentes como son el número de suscripciones anuales, el número de suscripciones perdidas y los ingresos adicionales con los que contemos en un periodo de tiempo de un año.
Cuando hablamos de las suscripciones anuales nos estamos refiriendo al total de ingresos recibidos por parte de la empresa a razón de las suscripciones o cuotas de servicio recurrentes.
Los ingresos adicionales hacen alusión a los complementos, actualizaciones o beneficios extras para la empresa. Para que nos entendamos, Amazon Prime cuenta con una única cuota anual, sin embargo, presenta cierta cantidad de ingresos adicionales gracias al alquiler de ciertas películas no disponibles dentro de la cuota abonada.
Por último, las suscripciones perdidas comprenden todo el dinero que la empresa deja de ingresar en relación a la cancelación de suscriptores o el abandono de la plataforma por parte de los usuarios.
Optimiza tu Annual Recurring Revenue
Trabajar en el cálculo y la optimización del ARR siempre es una buena decisión cuando queremos darle un impulso constante al negocio. Cuantos más ingresos recurrentes genere una compañía, más sustentable se volverá a lo largo del tiempo.
Los ingresos recurrentes son los que mantienen a flote una empresa, por ello queremos darte cuatro consejos para que comiences a optimizar tu ARR.
- Aumenta la captación de clientes
De esta manera podrás generar mayores ingresos mensuales, y, en consecuencia, anuales. Para que esta operación te resulte rentable, deberás planear una estrategia eficiente para minimizar al máximo los costos por adquisición.
- Aumenta los ingresos adicionales
Podemos hacer que nuestros clientes actuales aporten ingresos adicionales gracias a las ofertas o descuentos. De esta manera conseguirás aumentar los ingresos además de evitar cancelaciones o abandonos.
- Aumenta las retenciones
Si consigues una buena retención de clientes, significa que el producto está correctamente alineado con el valor de este y con el usuario. Esto te permitirá expandir la duración de su vida útil y obtener ingresos durante un periodo de tiempo más extenso.
- Reduce el costo de adquisición del cliente
Este consejo deberás aplicarlo siempre y cuando no quede otra opción. Deber tener en cuenta que este gasto no de refleja cuando calculamos el MRR por lo que este valor no se verá alterado de forma significativa. Sin embargo, una reducción del CAC te permitirá ser más eficiente en tu MRR.
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